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我們都知道律師行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，既然是給當(dāng)事人提供服務(wù)的行業(yè)當(dāng)然也需要市場(chǎng)的，律師是“職業(yè)人員”理論務(wù)虛應(yīng)該依托于實(shí)踐務(wù)實(shí)，律師職業(yè)特點(diǎn)決定了律師營(yíng)銷的客體不是業(yè)務(wù)，而是專業(yè)的直觀的法律知識(shí)，而經(jīng)典案例就是真實(shí)、直觀、生動(dòng)的法律知識(shí)。離開經(jīng)典案例，律師也就淪落為“講師”與“寫手”，對(duì)當(dāng)事人只能是“忽悠”不能“說(shuō)服”。今天就跟著猴哥筆記小編來(lái)看看律師如何通過(guò)經(jīng)典的案例打造自己的品牌。
1、律師營(yíng)銷需要有職業(yè)尊嚴(yán)
何為律師有尊嚴(yán)的營(yíng)銷？一切圍繞最終獲得客戶對(duì)律師人品、專業(yè)的尊重與信賴的營(yíng)銷手段均可稱為有尊嚴(yán)的營(yíng)銷。律師“可信任專家”形像決定了不能像產(chǎn)品推銷員一樣去兜售產(chǎn)品，而應(yīng)以一個(gè)“可信任專家”的形像出現(xiàn)在公眾面前。律師首先不是說(shuō)服潛在客戶聘請(qǐng)他，而是提供對(duì)潛在客戶有價(jià)值的信息，指引潛在客戶解決可能存在的法律問題，并以“看的見”的方式消除潛在客戶的疑慮并獲得其信任。如律師像推銷員一樣進(jìn)行兜售式營(yíng)銷而拋棄“專家形像”，只有增加潛在客戶對(duì)律師專業(yè)能力甚至人品的疑慮，并排斥律師的空洞的說(shuō)服。
在“內(nèi)容為王”的當(dāng)下，律師以權(quán)威、經(jīng)典案例這種有尊嚴(yán)并且看的見的方式營(yíng)銷，無(wú)疑是一種更為真實(shí)、直觀、有效的做法。律師對(duì)自身辦理的經(jīng)典案例、已發(fā)生的重大社會(huì)影響的案例進(jìn)行法律分析、點(diǎn)評(píng)，通過(guò)媒體宣傳、研討會(huì)、微信公眾號(hào)等多種方式，傳遞給公眾，使公眾從中受益，在此過(guò)程中信息傳遞給公眾的是律師“智力成果”即經(jīng)典案例，而不是業(yè)務(wù)。公眾自然就會(huì)覺得：“這類案件你不但辦理過(guò)而且還代理的這么成功！這么復(fù)雜的案件你都辦理成功，你的專業(yè)能力是如此之強(qiáng)！……”等等，從而贏得公眾的注意和尊敬，自然有更多的潛在客戶變成真正的客戶，律師營(yíng)銷需要以與職業(yè)相匹配、有職業(yè)尊嚴(yán)方式進(jìn)行。
2、律師營(yíng)銷需要服務(wù)產(chǎn)品
律師營(yíng)銷不是“普法”，也不是“學(xué)術(shù)交流”，而是“推銷服務(wù)產(chǎn)品”。律師能夠讓受眾清楚知道他能夠提供哪種專業(yè)法律服務(wù)，這就要提供“服務(wù)產(chǎn)品”，即各種有理有據(jù)的法律服務(wù)方案。“服務(wù)方案”是否“有效”，可以通過(guò)兩種經(jīng)典案例分析來(lái)展示。一種是成功案例，告訴受眾“這種服務(wù)方案是有效的”；另一種是失敗案例，告訴受眾“沒有采取規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施導(dǎo)致了嚴(yán)重后果”。經(jīng)典案例并不局限于律師本人代理的案件，成熟的律師營(yíng)銷完全可以“放眼全國(guó)”，依托裁判文書網(wǎng)、法院網(wǎng)“選擇經(jīng)典、分析經(jīng)典、鑄造品牌”。
3、律師營(yíng)銷需要市場(chǎng)眼光
律師營(yíng)銷不是“傳銷”，也不是“傾銷”，這就需要專業(yè)律師的專業(yè)眼光。如果說(shuō)經(jīng)典案例是“提供產(chǎn)品”，那么市場(chǎng)眼光則是“推銷產(chǎn)品”。“皇帝的女兒不愁嫁”的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返了——“酒香也怕巷子深”。市場(chǎng)眼光意味著律師主動(dòng)關(guān)心法律服務(wù)市場(chǎng)“需要什么”，甚至積極引導(dǎo)受眾“接受什么”。律師服務(wù)不應(yīng)該是“等待需求”，而是“制造需求”。
當(dāng)王寶強(qiáng)、馬蓉離婚案引起網(wǎng)絡(luò)廣泛關(guān)注時(shí)，廣東廣強(qiáng)律師事務(wù)所組織多名律師針對(duì)性撰寫文章解析，特別是吳杰臻律師連續(xù)四天首發(fā)當(dāng)天熱點(diǎn)評(píng)論獲34萬(wàn)點(diǎn)擊與一篇《不愿為馬蓉代理的真相》獲得新浪20萬(wàn)閱讀量、一點(diǎn)資訊27萬(wàn)點(diǎn)擊量，讓吳杰臻律師所在的婚姻家事團(tuán)隊(duì)名聲鵲起。這種從新聞熱點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)法律熱點(diǎn)與營(yíng)銷熱點(diǎn)的做法，從律師營(yíng)銷的角度來(lái)看無(wú)疑是很成功的。
律師是法律服務(wù)市場(chǎng)的主體，不能“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，更不能等著別人“三顧茅廬”，而是要主動(dòng)營(yíng)銷——讓大家“知道有你”、“知道你行”。“工欲善其事，必先利其器”，經(jīng)典案例就是律師營(yíng)銷的利器，通過(guò)你的案例分析讓受眾認(rèn)可你——“有事找我”。用經(jīng)典案例打造自己的品牌，應(yīng)該成為律師營(yíng)銷的主方向。
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