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模式只有簡單到極致，才能深入人心。深入人心的標準就是：方法套路化，套路口訣化。
模式是一個企業做相同事情的標準做法。
一個企業的可怕之處在于人人都有創新，但企業卻沒有創新；人人都有經驗，但企業卻沒有經驗；人人都在摸著石頭過河，但企業卻沒有摸著石頭過河。
一個企業的更可怕之處在于企業只有一個經驗，卻人人都會；企業只有一套模式，卻人人都懂。個人沒有經驗，企業卻有經驗。
這就是模式與缺乏模式的差別。哪怕只有一條經驗，也要變**人都會的模式。能這樣做到的企業，成功不會遙遠。
模式是可以復制的成功，模式是企業的成功之母。
在優秀企業，入職就是“入模”，入職培訓就“入模”培訓。
模式就是企業的模具，一個模具可以生產無數個相同的產品。中國人經常用“一個模子倒出來的”比喻相似性。模式化做得好的企業也有這樣的特點。
判斷一個企業是否有模式，只需要問一問做同樣的事，每個人的做法有多大的差異即可。比如，用一年時間成功開發一個縣級市場，一年中各階段的工作是什么？如果每名員工的回答差異很大，說明企業缺乏營銷模式。如果多數人的回答相似，說明企業有營銷模式。
模式的特點就在于，它不讓每個人摸著石頭過河，因為多數人會“掉到河里”，但企業一定要組織優秀人員摸著石頭過河，并把過河的經驗總結出來，讓多數人都能過河。
模式不是經驗，模式是能夠廣泛普及的經驗。它的特點就在于普及性，能讓平凡的人學會。
模式的價值就在于：避免反復交學費，以企業的成功引領個人的成功。
模式是高手總結出來的，讓普通人模仿的東西。所以，它能夠讓平凡的人做出不平凡的業績。
模式與標準不同。模式是多種要素的高效組合。比如贏得模式，每個企業的贏得模式都有差異，它不是標準，但它是營銷要素的高效組織方式。
1模式法則之一 | 模式是高手總結出來，讓普通人模仿的東西
國內一家知名企業對此說得非常露骨：模式是聰明人想出來，笨蛋執行的東西。因此，可以說模式就是培養“聰明的笨蛋”。當然，這樣的語言不適合作為書面語言，但確實說出了模式的本質和核心。
企業不可能要求所有人都成為高手，但做事的結果可以接近高手。同時，只會把一件件事情做好也算不得高手。
什么是高手？高手是能夠把別人偶然的成功，變成大家必然的成功；能夠把局部的成功，變成全局的成功；把少數人的成功，變成大家的成功。
怎么樣才能達到上述效果呢？高手就是要善于總結模式。當模式得到全面推廣時，上述效果就達到了。
讓平凡的人做出不平凡的業績，模式很重要。
2模式法則之二 | 模式是企業的“成功之母”
人們常說“失敗是成功之母”，可是人們還是在失敗的道路上前仆后繼。
還有人說“反思才是成功之母”，確實，失敗后不反思，還會繼續失敗。成功后不反思，照樣會失敗。
真正成功者認為“成功是成功之母”，即從一個成功走向更大的成功。
怎樣才能讓成功成為成功之母？我們認為關鍵在于能否把成功變成一種可以復制的模式。
當一種成功的做法被總結成模式時，人人都可以模仿，人人都可以成功。因此，營銷模式是企業的“成功之母”。
模式的價值在于：當一種成功的做法得到推廣并分享時，企業就擁有了無數經驗；當一種教訓得到廣泛吸取時，企業就只犯一種錯誤。
正因為如此，我們在優秀企業看到的情況是：流程多、規范多、標準手冊多。不論企業是否把這些流程、規范、標準手冊叫做模式，這都是成功做法的制度化推廣，甚至是強制推廣，都應該被視作模式。在一家知名企業，我們發現總部早已把營銷指揮權交給區域事業部，而總部人員的任務是“編書”：到一線發現成功的經驗，然后編成“標準手冊”和“營銷規范”，再發給一線人員推廣。
3模式法則之三 | 模式是一種“可以被復制的成功”
守株待兔是不可復制的成功，瞎貓碰上死耗子也是不可復制的成功。
并非所有成功都具有相同的價值，有的成功是個案，有的成功具有普世價值。有的成功能夠推廣，有的成功有特殊條件和前提。而模式一定是具有普世價值的成功，是一種可以被復制、模仿的成功。
德魯克在《卓有成效的管理者》中特別強調管理要分清問題的性質，他把問題分為“經常”和“例外”兩類，具體又分為四類：一是首次發生的經常性問題；二是偶然性的特殊事件；三是特殊情況發生的經常性問題；四是個別發生的經常性問題。
如果是偶然發生的例外問題，問題解決了也就罷了。如果是經常性問題，就要形成慣例，形成制度，形成模式。
對于成功的個案也是如此，要判斷個案是特殊情況下的成功還是可以被復制的成功，是只有少數人能夠掌握的成功還是多數人能夠掌握的成功。
4模式法則之四 | 營銷成功一定是找到了一種簡單、有效的營銷模式
如果企業沒有一套基本模式，所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業務員就要“掉到河里”。
營銷管理必須面對普羅大眾，要讓普羅大眾理解，營銷管理一定要簡單，簡單到一說就明白，甚至不說也明白。
模式只有是簡單的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推廣的。而那些營銷英雄復雜的做法往往只對個人有用，并沒有企業價值，因為它可能無法推廣。
5模式法則之五 | 沒有模式，企業就在不斷試錯。有了模式，企業就在試對
一個寓言說到，一名醫生醫好了一名疑難雜癥病人，卻愁容滿面。有人問他，你醫好了別人治不好的病人，應該高興啊，怎么反而不高興呢？醫生答道，雖然治好了病人，但我不知道是哪服藥治好的。
很多企業面臨的就是寓言中的問題：雖然局部市場成功了，但不知道是怎么成功的，更不知道下次能否成功。
只要有足夠的耐心和投入，通過不斷試錯或許也能成功，但這種成功的代價太大，并且難以復制，因為最終會像那名醫生一樣，不知道是哪種方法取得了成功。
沒有模式的企業或許并不缺招數，但往往是“這招不行，再用另一招”。每個人都在不斷試錯，最終找到一種有效的方法。這種方法是試錯法。
有模式的企業可能也有招數，但往往是“一招接一招，招招都管用”。每一招都被證明是有效的。這種方法是試對法。
在模式形成之前，一定是采取試錯法。模式一旦形成，就只能采取試對法。模式就是少數杰出的人試錯，而多數人試對。
6模式法則之六 | 業績持續下滑的企業經常人才濟濟，業績快速增長的企業經常人才“勉強湊合”
我們得到的觀點一直是優秀企業“人才濟濟”，但在現實中，我們經常看到相反的現象，一些業績持續下滑的企業照樣人才濟濟。在一家已經連續5年業績下滑的企業，我們看到的卻是多數營銷人員都是“能人”。老總面臨下列困惑：單個看，舍不得辭退；整體看，不值得留下。
為什么持續下滑的企業照樣人才濟濟？因為這些“人才”是企業多年培養出來的經驗型人才，具備“兵來將擋，水來土屯”的本事，解決具體問題游刃有余，但就是解決不了業績下滑問題。
為什么一些人才“勉強湊合”的企業照樣業績快速增長？實際上，快速增長的企業肯定存在人才不足的問題，主要是人才的需求量太大，而人才的成熟需要培養周期。“勉強湊合”就是在還不成熟的情況下就發揮了作用，做出了業績。“勉強湊合”的人出業績的關鍵是營銷模式。
7模式法則之七 | 在一個具備有效模式的企業，“聽話的人”比“能干的人”更有效
選拔員工與選拔經銷商面臨同樣的問題：有模式的企業選擇“聽話”的經銷商，只要按照模式去做，成功并不難；沒有模式的企業只有選拔“能干”的經銷商，靠“能干”的經銷商帶動自己。而事實通常是，少數“能干”的經銷商可能確實能夠帶來一定銷量，但總體來看，極少見到“能干”的經銷商帶動一個企業發展壯大。
中國營銷一個獨特的現象是：優秀企業選擇小經銷商（或新經銷商），普通企業選擇大經銷商（或老經銷商）。結局是，小經銷商隨著優秀企業同時做大了。所以，一個企業的崛起會帶動一批經銷商的崛起，而不是一批經銷商帶動一個企業崛起。
為什么優秀企業要選擇小經銷商或新經銷商？因為他們“聽話”。他們為什么“聽話”？因為小，因為新，他們沒有不聽話的資本。如果廠家有一套成熟的模式，而經銷商又愿意“聽話”，那么，模式的貫徹就相當迅速，業績就很容易出來。
選擇員工也是如此。普通企業沒有模式，所以要求員工“能干”，“能干”的人往往“不聽話”。優秀企業當然也要求員工能干，但還要求聽話。“聽話”就是遵循統一的步調、統一的模式工作，“能干”要集中在發揮模式的價值上，而不是另起爐灶，自行其是。一群成熟的營銷人員各行其是，與一群不成熟的人按照統一的模式工作，哪個效果更好？答案就在問題中。
8模式法則之八 | 營銷模式不是成功營銷的全部，但模式一定是成功營銷的主體
營銷模式決不會只是讓員工變成木偶，只會照葫蘆畫瓢，失去創造性發揮的空間。但營銷模式一定要構成營銷活動的主體。只要按照營銷模式的套路做好，就能確保基本成功。個人的創造性發揮只不過是在模式的基礎上“錦上添花”而已。而對錦上添花的心理準備是“有花也可，無花也可以接受”。但是，如果只有員工的創造性空間，造成“有花無錦”的狀態，則斷然難以接受。
成功的企業就是既要有模式化的“規定動作”，也有創造性的“自選動作”。
9模式法則之九 | 抓住老鼠的貓固然是好貓，但可能只有善于總結抓老鼠經驗并推而廣之的貓才是貓之領袖
從個體來說，不管白貓黑貓，抓住老鼠的貓就是好貓。但作為一個群體，只有少數貓會抓老鼠并不能保證貓群的興旺。貓群的興旺一定要保證能力最差的貓也能抓住老鼠，并不至于餓死。
群體管理與個體管理的差別在于：個體管理著眼于做得最好的，群體管理著眼于做得最差的。
我們在企業經常見到被請到臺上講經驗的基本上是做得最好的人，從激勵角度看或許有道理。這是個體管理思維。
從群體角度看，被請到臺上宣講的經驗，應該是能夠最為普通人接受的經驗，不一定是做得最好的員工的經驗。只有讓普通人能夠接受的經驗，才能夠確保能力最差的人也能夠做好。
營銷模式無疑不一定是業績最好者的經驗，但一定是普通人能夠接受的經驗。業績最好者的經驗，通常有很多無法模仿的成份，這是其個人獨特能力決定的。
一個企業的真正營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員，而是能夠“總結普通貓抓老鼠的經驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，模式就形成了。
10模式法則之十 | 在優秀企業，入職就是入模
在優秀企業，入職就是入模。只要入模，雖然注定你難以成為營銷英雄,但也絕不會成為“狗熊”。
因為有模式的存在，個人少了犯錯誤的機會，有了最基本的崗位生存技能，所以，注定難以成為“狗熊”。
因為模式的束縛，個人的隨意創造性空間得到限制，那些絕頂聰明的人可能覺得模式成為個人成長的障礙。
11模式法則之十一 | 營銷模式有大有小，無處不在
不要一提到模式就以為是什么了不得的東西，模式有大有小。小到鋪貨模式、終端導購模式、促銷模式、定價模式、廣告模式、新品推廣模式；中到區域市場動作模式、營銷人員管理模式、根據地市場動作模式；大到新業務拓展模式、贏利模式、企業整體動作模式。
越往基層，模式越簡單、標準。越往高層，模式越抽象、復雜。
12模式法則之十二 | 營銷模式總是從一線中來，又到一線中去
從一線中來，到一線中去。這是營銷工作的一項重要模式，或者稱作“發現營銷模式的模式”。
營銷模式的關鍵就在于：它要千方百計地尋找到“成功之母”，然后把它作為企業最重要的戰略予以實施。因此，營銷模式就是企業的“成功之母”。
“成功之母”從哪里來？不是來源于總部人員的聰明腦袋，而是來源于一線普通人員的實戰和總部人員雪亮的眼睛。
“成功之母”從一線中來。但是，“成功之母”決不會“自動”從一線層層上報到總部，一定是“深入一線”的總部人員發現的。特勞特反復告誡我們：“深入一線”和“派”到一線有本質的區別。“深入一線”人員的思維角度是“站在總部角度看局部”，“派”到一線人員的思維角度是“站在局部看總部或站在局部看局部”。一線人員通常發現不了局部成功的價值，
13模式法則之十三 | 如果一個企業相同崗位的員工解決相同問題的答案“百花齊放”，則可以認定這家企業只有經驗，沒有模式
經驗不是模式，經驗推廣成功后才成為模式。
“百花齊放”不是錯誤，因為模式不是“天生”的，有效的模式一定是在“百花齊放”的基礎上總結出來的。這就像體操比賽和跳水比賽，除了自選動作，一定要有規定動作。每個人都要學會規定動作，在學好規定動作之后再學好自選動作。
比如，如何在一年時間內成為一個縣級市場的行業第一名？如果企業沒有一套行之有效的模式，那么業務員的做法一定是“百花齊放”，但有了模式，營銷人員就只需做好規定動作就行了，因為做好了規定動作，“成為縣級市場行業第一名”就已經十拿九穩了。
14模式法則之十四 | 企業發展過程中會呈現對特定模式的偏好
一旦企業靠某種模式取得了成功，就會形成對特定模式的偏好，即經濟學上的“路徑依賴”。
華龍和白象掌握了通路市場運作模式，而康師傅和統一沒有找到。所以，盡管統一和康師傅的實力比華龍和白象大得多，但后兩者卻在通路市場占據了主流。康師傅想進入通路市場只有靠品牌并購。
可口可樂并非不想進入通路市場，但它們對品牌模式和KA終端模式的偏好，決定了它們會在這些市場越做越好，而放棄在通路市場的努力。非常可樂在通路市場運作成功并非它們的價格更低，而是它們發現通路市場成功的關鍵在于“最后一公里的分配”，雖然這句話人人都懂，但只有娃哈哈以此為根據建設了“聯銷體”模式。
對特定模式的偏好，既有可能強化自己的競爭力，也可能形成對模式的過度依賴，該調整時也無力調整。或者因為對某種模式的偏好而排斥其它模式。
15模式法則之十五 | 當企業的模式成為共識和常識時，模式呈現邊際效應遞減現象
企業的競爭，不是單個人員之間的比拼，而是模式之間的比拼。我們經常看到“高手”被掌握了先進營銷模式的普通人打敗的現象。
如果對手掌握了更先進的模式，那么競爭還沒開始自己就已經居于下風。
模式的演進遵循下列規律：當一個企業掌握了一套先進、獨特的模式時，很容易取得競爭優勢。當企業取得競爭優勢時，就引發對手對模式的競相模仿，當對手也掌握這套模式時，模式的效果就呈邊際效用遞減現象，模式的效果越來越差。當一種模式被所有對手掌握時，模式就成為常識和共識，掌握這套模式不產生任何競爭力，但如果連常識都掌握不了，則不具備基本的生存能力。
2000 年前，中國基本沒有終端推廣模式，優先掌握終端推廣模式的企業掌握了先機。現在，KA系統的終端推廣模式已經成為常識，“地球人都知道”。不會做的企業似乎成為“來自外星球的怪物”。
2000 年前，通路鋪貨還很鮮見，誰鋪貨誰有銷量。現在，通路鋪貨已經成為經銷商的基本功，不鋪貨的經銷商早已被淘汰，只會鋪貨也活得很艱難。
營銷的進化就是模式不斷推陳出新的結果，新的模式出現了，老的模式就終結了，然后又再次催生新模式。
16模式法則之十六 | 經驗不一定能成為模式，模式是可以大面積推廣的經驗
并非所有成功的經驗都能總結為模式。經驗成為模式要具備三個條件：第一，它曾經在局部或個別人身上取得過成功；第二，經驗適合大面積推廣；第三，普通人也能接受該經驗。
在一些“總也做不大”的企業，我們發現老板和少數人的過分能干是企業做不大的重要原因。因為有一些非常能干的人，所以，企業就會以這些人為標桿要求其他人。有一家企業的老板是從基層做起的，非常能干，他總是覺得企業沒人才。我們發現他所要求的人才其實是他本人的“影子”，他認為只有像他那樣能干甚至超過他的才算是人才。
正因為如此，“大樹底下不長草”才成為很多企業的現實，營銷英雄并沒有成就英雄企業。
企業在總結經驗和表揚人時，一定要分清可以復制的經驗和例外的經驗。可以復制的有可能成為模式，例外的經驗只是個案而已。
17模式法則十七 | 沒有模式做不大，固守模式做不長
模式是一個時期做事的有效方法，或者說是有效方法的標準化。因此，模式有前提，模式有時效性，模式必須與當時的環境匹配。
有人形容中國市場的特征是“每年一小變，三年一大變”，每次市場的劇烈變化，都會使以往成功的模式失效，經驗歸零。如果仍然堅持過去成功的做法，只會在錯誤的方向上漸行漸遠。因此，即使營銷做得非常成功的企業，每隔兩三年也要對營銷方向進行一次全面調整，任何固守模式的做法都會受到市場的懲罰。
模式總是有前提的，當營銷方向發生變化時，曾經有效的模式不再有效。因此，一旦確定新的營銷方向，就應該廢止舊模式，尋找新模式。
編者按：本文來自微信公眾號?“劉老師論壇”（ID:liuchunxiong1964），作者 劉春雄。猴哥筆記經授權轉載。
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