一般情況下，人的決策行為會(huì)受到各種復(fù)雜因素的影響，不同的人決策行為和習(xí)慣也存在很大的差異，但也不是沒(méi)規(guī)律可尋，從決策的整體過(guò)程來(lái)看，基本上是循環(huán)這五個(gè)步驟進(jìn)行的。1.需求確認(rèn)正常來(lái)說(shuō)行為背后一定有動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是人采取行為的驅(qū)動(dòng)力，而動(dòng)機(jī)是由某些特定需求而引起的。例如我們的客戶網(wǎng)站目前面臨“網(wǎng)站沒(méi)有流量”的問(wèn)題。當(dāng)這個(gè)問(wèn)題被我們確認(rèn)時(shí)，我們產(chǎn)生了解決這個(gè)問(wèn)題的需求。如何解決這個(gè)問(wèn)題？通過(guò)學(xué)習(xí)我們了解到以下解決方案：方案一 投放搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告方案二 對(duì)網(wǎng)站做搜索引擎優(yōu)化又通過(guò)進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和決策，最終確認(rèn)第二個(gè)是更適合我們的方案——對(duì)網(wǎng)站做搜索引擎優(yōu)化。那么這時(shí)“對(duì)網(wǎng)站做搜索引擎優(yōu)化”的需求被確認(rèn)，這就是需求的確認(rèn)過(guò)程。而你會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)需求確認(rèn)的過(guò)程中，實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了一個(gè)完整的決策過(guò)程。而這個(gè)決策過(guò)程又存在于一個(gè)更大的決策過(guò)程的需求確認(rèn)的小環(huán)節(jié)中。這就是為什么說(shuō)用戶的決策過(guò)程是五個(gè)步驟的循環(huán)，而不是五個(gè)步驟的原因。2.方案收集當(dāng)需求被確認(rèn)后，就會(huì)進(jìn)入收集備選執(zhí)行方案階段。通過(guò)學(xué)習(xí)，我們將有可能滿足需求的方案列舉出來(lái)，以備下一步進(jìn)行決策時(shí)使用。在第一步中我們確認(rèn)了“對(duì)網(wǎng)站做搜索引擎優(yōu)化”的需求。那么滿足這個(gè)需求的方案有哪些呢？通過(guò)進(jìn)一步學(xué)習(xí)我們了解到以下解決方案：方案一 外包：將搜索引擎優(yōu)化交給專業(yè)的外包公司方案二 自學(xué)：組織團(tuán)隊(duì)成員自學(xué)搜索引擎優(yōu)化知識(shí)方案三 內(nèi)訓(xùn)：邀請(qǐng)專家做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，協(xié)助完成搜索引擎優(yōu)化當(dāng)備選方案收集完后，我們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)步驟——方案評(píng)估。3.方案評(píng)估在這個(gè)階段，我們會(huì)對(duì)備選方案進(jìn)行優(yōu)劣分析。?方案評(píng)估的過(guò)程實(shí)際上是我們根據(jù)自己的實(shí)際情況對(duì)備選方案“優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)”的主觀判斷，并不是客觀事實(shí)，所以不同的人得出的結(jié)論可能會(huì)不一樣。假設(shè)這一階段我們得出結(jié)論是“外包”是最適合我們的解決方案，那我們將會(huì)進(jìn)入下一個(gè)步驟循環(huán)——克服決策壓力。4.克服決策壓力確定備選方案的同時(shí)，意味著暫時(shí)放棄選擇其他方案。一旦最終確定則意味著選擇權(quán)的喪失和為最終方案的執(zhí)行投放成本，所以在確定執(zhí)行前會(huì)產(chǎn)生決策壓力。決策壓力來(lái)源于對(duì)方案有效性的不確定。決策壓力的大小和方案執(zhí)行成本，以及方案的風(fēng)險(xiǎn)成正比。例如，上一步的決策中我們選擇了“外包”方案，決策壓力的大小主要受外包費(fèi)用，產(chǎn)生效果的時(shí)間、以及實(shí)際效果大小等因素影響。決策壓力越大，就越難進(jìn)入下一個(gè)步驟循環(huán)。如果我們不能克服決策壓力，就不能進(jìn)入方案執(zhí)行階段。然后會(huì)退回到方案評(píng)估階段，對(duì)備選方案重新評(píng)估。正如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中我們說(shuō)服用戶買我們的產(chǎn)品一樣，就是要努力降低用戶的決策壓力。在這個(gè)階段作為說(shuō)服者，我們需要認(rèn)真分析決策壓力的影響因素和構(gòu)成，并一一解除用戶的擔(dān)憂。當(dāng)決策壓力小到一定程度時(shí)，用戶就可以進(jìn)入決策的最后一個(gè)階段——方案執(zhí)行。5.方案執(zhí)行在這個(gè)階段，說(shuō)服者應(yīng)該努力為用戶提供執(zhí)行上的幫助，避免其因受挫而終止執(zhí)行。繼續(xù)“外包”決策案例分析。如果一個(gè)SEO外包團(tuán)隊(duì)試圖說(shuō)服我們購(gòu)買他們的搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，那么在方案執(zhí)行階段，他應(yīng)該努力讓我們體驗(yàn)到物有所值，而且敢于承諾風(fēng)險(xiǎn)。例如，關(guān)鍵詞優(yōu)化到首頁(yè)再收費(fèi)，打包優(yōu)化關(guān)鍵詞享受8折優(yōu)惠等。
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