瀏覽說明:括號內容均為后續(xù)補充說明,加括號是為了跟話術分隔開。
這里講如果不能約見面,或者還沒到那步的時候,電話溝通,面對這么有限的時間,怎么穩(wěn)當?shù)牡玫叫畔ⅲ瑥奈覀€人角度出發(fā),更傾向以下,總結出來,跟大家交流:
第一通:目的建立好感,得到基本信息足矣,別貪心,尤其是像我這樣的新手。
好感包括禮貌、專業(yè)等等,說白了就是自帶的修養(yǎng)和交流風格特色,不用裝專業(yè),該咋咋就行了。
基本信息包括,您怎么稱呼?公司名字叫什么呢?做什么行業(yè)呢?買什么產品呢?產品牌子是什么呢?有沒有網(wǎng)站網(wǎng)址和其他信息資料呢,可以發(fā)我下,結合咱具體情況做一個營銷分析,以便出最適合咱行業(yè)和產品的一些營銷路子。over
第二通:在查閱足夠行業(yè)、公司、產品、競品的相關資料和已有營銷案例后,肯定有些想法了,不用太具體,有個大方向就行了,太具體了容易一打電話就急于表達自己,這個時候即便形式上給對方足夠時間表達他自己的推廣需求和已經(jīng)多少考慮的一些想法,也基本上很難聽進去,就像建房子越接近完工,越不好修改一樣。
溝通方向是,基本信息回顧+營銷大方向+總結(還是方向,為下次形成具體建議做鋪墊)。遵循原則是,一來一往,先他后我,需要時可以先我引導下,再先他后我。
話術:
1)您好啊,上次咱們通話后呢,我就咱行業(yè)和公司產品都做了進一步了解,也總結了一些點,您要不聽下,畢竟您xx行業(yè)經(jīng)驗豐富,看我哪有遺漏,幫我補充下?
1.。。。
2.。。。
。。。
(說出大概三四條之前羅列好的排序覺得最最有價值的信息,標準自己看即可。)
(這里因為這是對上次通話的回顧,所以,先我總結復述。這步就是為了告訴對方你在了解,而且用心,同時謙虛的向他請教行業(yè)意見,給他顯擺的空間)
2)話術:關于咱產品/品牌的推廣,我已經(jīng)有一些想法,但是您找到我們,應該是對推廣有自己的一些打算的,想先聽聽您的意見,咱結合著可以更符合您的需求。
(有就讓他先說,沒有就舉例引導,比如百度搜索顯示咱官網(wǎng)、微博網(wǎng)紅推產品、微信朋友圈廣告、開淘寶店等等,他無論說哪個,都能知道他傾向哪個大方向,自己說的時候及時補充或者突出多講講這個方向,合他心意,注意這個時候聽到你覺得不合適的方向,別急著硬掰,這個可以記下來留到第三通電話)
(他說完了,我復數(shù)總結下他的點,再接著說我的)
3)話術:嗯好的,您看下,我再跟您確認下咱今天聊得內容:1、2、3.。。
就這些方向,我們開會討論下,下次給到咱一些具體可行的建議和操作,那您忙,咱今天就到這(要略帶關切詢問但其實不容回絕的語氣,要修練)
(對 2)總結,再強調一遍他自己提過或對你提到的某些反應激烈的方向,說就這些開會討論,給到一些具體可行的建議。)
第三通:具體執(zhí)行上的建議+報價,再就可以說明你覺著上次他說過不合適的方向,先說簡單明了說重點原因再說不合適,或者他沒格外上心再提的不說也行,犯不著拿出來干擾正事,話術自己發(fā)揮吧,有些話設想再多沒出口過,就感受不到那么痛的領悟。
以上是我針對自己的問題,捋出來的大概思路,還要在實踐中不斷修改完善,有想法的同學,咱一起交流哇~
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