瀏覽說(shuō)明:括號(hào)內(nèi)容均為后續(xù)補(bǔ)充說(shuō)明,加括號(hào)是為了跟話術(shù)分隔開(kāi)。
這里講如果不能約見(jiàn)面,或者還沒(méi)到那步的時(shí)候,電話溝通,面對(duì)這么有限的時(shí)間,怎么穩(wěn)當(dāng)?shù)牡玫叫畔ⅲ瑥奈覀€(gè)人角度出發(fā),更傾向以下,總結(jié)出來(lái),跟大家交流:
第一通:目的建立好感,得到基本信息足矣,別貪心,尤其是像我這樣的新手。
好感包括禮貌、專業(yè)等等,說(shuō)白了就是自帶的修養(yǎng)和交流風(fēng)格特色,不用裝專業(yè),該咋咋就行了。
基本信息包括,您怎么稱呼?公司名字叫什么呢?做什么行業(yè)呢?買什么產(chǎn)品呢?產(chǎn)品牌子是什么呢?有沒(méi)有網(wǎng)站網(wǎng)址和其他信息資料呢,可以發(fā)我下,結(jié)合咱具體情況做一個(gè)營(yíng)銷分析,以便出最適合咱行業(yè)和產(chǎn)品的一些營(yíng)銷路子。over
第二通:在查閱足夠行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競(jìng)品的相關(guān)資料和已有營(yíng)銷案例后,肯定有些想法了,不用太具體,有個(gè)大方向就行了,太具體了容易一打電話就急于表達(dá)自己,這個(gè)時(shí)候即便形式上給對(duì)方足夠時(shí)間表達(dá)他自己的推廣需求和已經(jīng)多少考慮的一些想法,也基本上很難聽(tīng)進(jìn)去,就像建房子越接近完工,越不好修改一樣。
溝通方向是,基本信息回顧+營(yíng)銷大方向+總結(jié)(還是方向,為下次形成具體建議做鋪墊)。遵循原則是,一來(lái)一往,先他后我,需要時(shí)可以先我引導(dǎo)下,再先他后我。
話術(shù):
1)您好啊,上次咱們通話后呢,我就咱行業(yè)和公司產(chǎn)品都做了進(jìn)一步了解,也總結(jié)了一些點(diǎn),您要不聽(tīng)下,畢竟您xx行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,看我哪有遺漏,幫我補(bǔ)充下?
1.。。。
2.。。。
。。。
(說(shuō)出大概三四條之前羅列好的排序覺(jué)得最最有價(jià)值的信息,標(biāo)準(zhǔn)自己看即可。)
(這里因?yàn)檫@是對(duì)上次通話的回顧,所以,先我總結(jié)復(fù)述。這步就是為了告訴對(duì)方你在了解,而且用心,同時(shí)謙虛的向他請(qǐng)教行業(yè)意見(jiàn),給他顯擺的空間)
2)話術(shù):關(guān)于咱產(chǎn)品/品牌的推廣,我已經(jīng)有一些想法,但是您找到我們,應(yīng)該是對(duì)推廣有自己的一些打算的,想先聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn),咱結(jié)合著可以更符合您的需求。
(有就讓他先說(shuō),沒(méi)有就舉例引導(dǎo),比如百度搜索顯示咱官網(wǎng)、微博網(wǎng)紅推產(chǎn)品、微信朋友圈廣告、開(kāi)淘寶店等等,他無(wú)論說(shuō)哪個(gè),都能知道他傾向哪個(gè)大方向,自己說(shuō)的時(shí)候及時(shí)補(bǔ)充或者突出多講講這個(gè)方向,合他心意,注意這個(gè)時(shí)候聽(tīng)到你覺(jué)得不合適的方向,別急著硬掰,這個(gè)可以記下來(lái)留到第三通電話)
(他說(shuō)完了,我復(fù)數(shù)總結(jié)下他的點(diǎn),再接著說(shuō)我的)
3)話術(shù):嗯好的,您看下,我再跟您確認(rèn)下咱今天聊得內(nèi)容:1、2、3.。。
就這些方向,我們開(kāi)會(huì)討論下,下次給到咱一些具體可行的建議和操作,那您忙,咱今天就到這(要略帶關(guān)切詢問(wèn)但其實(shí)不容回絕的語(yǔ)氣,要修練)
(對(duì) 2)總結(jié),再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍他自己提過(guò)或?qū)δ闾岬降哪承┓磻?yīng)激烈的方向,說(shuō)就這些開(kāi)會(huì)討論,給到一些具體可行的建議。)
第三通:具體執(zhí)行上的建議+報(bào)價(jià),再就可以說(shuō)明你覺(jué)著上次他說(shuō)過(guò)不合適的方向,先說(shuō)簡(jiǎn)單明了說(shuō)重點(diǎn)原因再說(shuō)不合適,或者他沒(méi)格外上心再提的不說(shuō)也行,犯不著拿出來(lái)干擾正事,話術(shù)自己發(fā)揮吧,有些話設(shè)想再多沒(méi)出口過(guò),就感受不到那么痛的領(lǐng)悟。
以上是我針對(duì)自己的問(wèn)題,捋出來(lái)的大概思路,還要在實(shí)踐中不斷修改完善,有想法的同學(xué),咱一起交流哇~
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