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簡單點，今天直入主題：FABE是什么？它為什么能讓顧客順理成章的完成購買？
首先，解答第一個問題，F(xiàn)ABE銷售法則是什么？FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特征）、advantages（優(yōu)點）、benefits（好處）、evidence（證據(jù)）。
features（特征）：指的是客觀上你自己的產(chǎn)品有哪些特點，你有，而別家沒有，或者你的產(chǎn)品在某方面特點很是明顯，遠超別家，當然首先你要足夠了解自己的產(chǎn)品，然后要盡可能挖掘它的特點，尤其是相較于同行業(yè)，例如，你生產(chǎn)的鍋采用了最新技術(shù)打造的xx高強度復(fù)合材質(zhì)，你家賣的衣服用的都是國際頂級標準進口面料，你賣的零食都是純手工制的，沒加任何添加劑的等等。
advantages（優(yōu)點）：就是以上某些或全部特征給產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢，比別家勝出的地方，例如，你的鍋因為這種材質(zhì)，而具有超強抗腐蝕抗氧化、結(jié)實不怕磕碰、不粘鍋的優(yōu)點；你賣的衣服因為這種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點；你的零食因為以上而具有無害、低熱量、飽腹感的優(yōu)點。注意優(yōu)點與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點是比別人好的地方。
benefits（好處）：就是這些優(yōu)點給顧客能帶來哪些直接好處，顧客自己所能感受到的，例如，還是你的鍋具備以上優(yōu)點，所以能給用戶帶來更耐用、避免食入有害物質(zhì)、少油煙的好處；衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢的好處；零食就有健康安全、幫助飲食均衡的好處。
evidence（證據(jù)）：最后一點，是證據(jù)，就是怎么證明你的產(chǎn)品具備上述的特征、優(yōu)勢，能帶來那樣的好處，這些證據(jù)可以是證書說明，或者來自其他已經(jīng)購買并證實享受過這些好處的顧客，比如以上的新材質(zhì)證書，老顧客的好評，以往的案例等等。
這四點串聯(lián)在一起可以很好的將自己的產(chǎn)品與顧客的需求之間建立聯(lián)系，“產(chǎn)品具備…特點，所以有…優(yōu)勢，能給客戶帶來…好處，還有…證明”，由此，當產(chǎn)品能夠滿足顧客需求時，他還有什么拒絕的理由呢？
下面拿具體的實操話術(shù)說明：您好，x先生，這是我們xx品牌出的最新款洗衣機，采用了我們自己最新的專利技術(shù)720度極速旋轉(zhuǎn)渦輪（特點），可以把洗衣甩干的時間縮短一半以上，而且甩干度很強，20分鐘全部搞定，衣服拿出來就能穿（優(yōu)勢），能為您節(jié)省很多時間，尤其是遇到突發(fā)情況、時間緊急的時候（好處），這款洗衣機這月剛出就已經(jīng)有30個客戶訂購，而且有2個客戶都回購了3臺，說是給家人朋友也帶上（證據(jù)），您看您要不要也體驗一下？”
這是一段完整的FABE話術(shù)演示，僅供參考，具體靈活可變，只要掌握基本原則，什么產(chǎn)品都能很好的運用。
對了，忘記介紹下，這個經(jīng)典銷售法則是臺灣中興大學商學院院長郭昆混和美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士共同總結(jié)而成的，利用的就是非常直接的利益驅(qū)動。
當然基于此，我還有一些個人的思考，我相信也十分認可這個法則的實用性和適用性，但根據(jù)個人喜好，在應(yīng)用上我可能會對它的順序做一個微調(diào)，或者說加一個小環(huán)節(jié)。
因為個人是不太喜歡被售貨員上來就拉著說“你看一下我們xxx產(chǎn)品”或者只是問了“您需要點什么？”我剛答完啥啥哈，就開始推“我們這個牌子剛出的這款產(chǎn)品…”，會排斥售貨員自以為是很了解我，即便真的猜到了我要什么，被這么推產(chǎn)品，我也不會承認他說對了，同樣的，換到自己身上，或許我會先開口詢問差不多覆蓋基礎(chǔ)的全部信息，就是把她的需求問的更清楚些，或者就是在稍微有點把握的時候，基于預(yù)判的顧客需求，簡單提出一個問題，例如，在一些簡單詢問后（大概兩三個問題，也別太多），推測她可能需要一款護體乳，80%的可能是大眾傾向的補水保濕功效，那么就會問“我這有一款補水保濕效果非常好的護體乳，您看要不要了解下呢？”如果懟到痛點上了，那這時候顧客就會更愿意聽你接下來講的話了，如果沒有猜對也沒關(guān)系，他很可能會否定，然后說出自己需要哪種功效的護體乳，相應(yīng)的，就給他介紹另一款功效的咯，接下來，沒錯，就可以用FABE法則盡情發(fā)揮了。
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