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在做營銷的過程中，要養成隨時隨地去思考營銷話題、營銷切入點的習慣。比如我今天趕路時的著急、焦慮是一種常見的情緒，我們今天看到的70%是情緒，30%是信息。那么作為做營銷人員如何利用這種情緒？
最怕碌碌無為，還說平凡難能可貴！所有的內向都是聊錯了對象。很慶幸可以走到你身邊，很遺憾沒有走進你心里。結果我走了沒有回頭，你也沒有挽留。總覺得沒喝夠，其實是沒聊透。
這些深入人心的句子無時無刻都在撩撥公眾的情緒，“情緒”一直是營銷業的強大武器，70%的購買是基于“感性的情緒”而不是“理性的邏輯”。一個用戶產生付費行為的過程，無非就是在某個環境下看到某個產品的廣告，被文案打動或誘導，從而產生付費行為。
最新的人類腦科學研究表明：大腦中負責理性思考的區域（新腦）和控制情緒的區域（中腦），不能同時工作……
你一定有過這樣的體驗：
當我們沉浸在電影的感人情節中，就可能不去理性分析劇情是否合理。反過來，當我們特別難過悲傷的時候，用邏輯的力量去思考問題，就能暫時壓抑悲傷情緒。—《落差》
最近被譽為2018年的電影票房黑馬，《前任3》被爆朋友圈了，有人覺得這是部爛片，有人卻痛苦流淚，有人看完去找了前任，有人卻更懂得珍惜現任，實際上都是情緒在起作用，這部電影的文案也勾起很多人的情緒。
1
一些有意思的情緒營銷案例
“微笑能打折”、“拿了就走，走了就付”……去年天貓在第四屆世界互聯網大會——烏鎮峰會上，推出了“Happy購”情緒營銷，“對著商品微笑能打折”，引得現場嘉賓躍躍欲試。
早前，SK-II那條屏的現象級廣告片，《她最后去了相親角》，最后為女性表達出了“我們要追求愛情，我們要嫁給愛情”的情緒，最終獲得了病毒式傳播。還有江小白系列文案，滿足了年輕人喜、怒、哀、樂的情緒宣泄，引爆了目標消費人群圈子。
與此類似的還有《我們是誰》文案系列，網易翻譯的H5廣告，傳遞正能量的雞湯文一直發揮功效，對標以“排隊6小時才能買到一杯”的速紅店——喜茶，網易新聞與餓了么聯合推出只營業4天的“喪茶”快閃店，一方面蹭當時正流行的喪文化熱點，短短幾天吸引了上萬流量。并且在“負面情緒”上做起了文章。
這些成功的案例無疑都抓住了現在年輕人，愛玩、愛吐槽、需要情緒發泄的特點。
2
不同時代下品牌的情緒表達
我們來回顧下上一階段中國的品牌的事件和品牌定位是什么樣的。我們耳熟能詳的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”、“挖掘機哪家強，中國山東找藍翔”還有“怕上火喝王老吉”等，這些我們從小聽到大的廣告語、廣告定位和品牌的出發點，總是會讓我們感覺到非常明確、清晰、簡單，讓我們一下子就感受到這個產品的物理本質、它的功能屬性、有多好玩、多好用、多值得。比如剛剛提到的“喪茶”后，餓了么也嘗試“喪文化”營銷。在餓了么的訂餐平臺上出現了一家“小確喪負能量研究所”。
隨意感受一下這家“小確喪”餐廳的菜單：
對比“腦白金”“加多寶”，我們會發現上一代營銷人經常提的“賣點”和“買點”，也就是購買動因和賣點。從這些廣告語我們了解了這個商品賣的是什么，對消費者的實用價值，人們為什么要買你的東西，產品最大的特色和功能是什么。
而現在的那些廣告語，并不能一下子知道它的賣點是什么，其實它的賣點就是一種情緒，比如《吐嘈大會》、《奇葩說》的賣點是真實的情緒的表達，年輕人的這種“我就想要”的鮮明態度是這些品牌的表達。
我們可以從時代、品牌和產品的發展階段去思考這種變化，上一個階段人們強調產品的功能屬性和物理賣點，是因為在這個階段人們的物質生活和對產品的期待處在供需不平衡的狀態，我們拿著錢也買不到好東西。
在消費升級的趨勢下，大量的消費升級產品涌現出來，在中國每一個品類都有很多高品質的東西。過去只要強調我們的產品某一項功能或質量好就可以了，現在除了這些還要再加一項條件，用另一個誘餌去吸引我的消費者。
3
情緒營銷怎么玩？
人有七情，喜、怒、憂、思、悲、恐、驚，事實上人的情緒遠不止這七種，還有滿意、倦怠、嫉妒、失落、羨慕、焦慮、憎恨等等各式各樣的情緒。但人的基本情緒卻只有四種：
快樂，悲傷，恐懼，憤怒。
其他錯綜復雜的情緒都是這四種基本情緒的復合。
快樂會讓人想分享，悲傷讓人期待獲得共感，恐慌讓人尋求依賴和安心，憤怒則可以讓人有攻擊性和更強硬立場。四種基本情緒，從東非大草原時代就驅動著人類的基本行為。
在做情緒營銷時要注意以下幾點：
1要找到與你相關的情緒發力點比如我給大家舉一個例子，有一首詩突然間流行起來，穆欣老師寫的《從前慢》，“從前車也慢，馬也慢，一生只夠愛一個人”，這首詩在去年火了一次，說明了當時的狀態下，人們對于這種快的焦慮已經到達了一定程度，所以慢的這種愉悅立刻就流行起來。在快節奏的時代，“慢”成了一種新的情緒，這種情緒是找到情緒發力點的關鍵，切入點要符合當下人們的心情，同時要形成一個反差。
2產品和情緒要進行緊密的結合
有時選擇的情緒非常好，但很難和產品結合密切結合，要盡量找跟自己產品相對契合的東西，比如迪斯尼選擇快樂的情緒就是特別貼切。在產品和品牌中間要做一個取舍和結合，要理解現代人，除了質量上乘、物美價廉、老少皆宜之外還有讓人愿意購買的情感因素。情感營銷一直都是存在的，比如80后的懷舊食品、玩具，這些東西的再次興起賺了一撥情感和情緒的錢，它并沒有強調產品的質量有多好、產品的功能有多強，而是一個讓你產生回憶的東西，讓你愿意為它買單。
3成為這個情緒的代言人
就像我剛才提到的咪蒙，papi醬，還有《吐嘈大會》上的嘉賓也都成了情緒的代言人，包括花點時間這樣的鮮花品牌，代言了一種“幸福就是有花可以賞”這樣一種小滿足的狀態。
4讓情緒更具體
千萬不要大而化之，不要造詞、自嗨，更不要無病呻吟，要真的有情緒。比如要占領一種情緒叫憂傷，憂傷很大而化之，而且有點無病呻吟，你要找到的情緒必須結合當下這個時代，當下時代里有什么大家都覺得很痛苦每個人都心里有但沒有被總結出來的，其實情緒營銷最關鍵的一步叫總結提煉。
情緒營銷，不鼓勵玩噱頭，更期待賣家重視用戶情緒及體驗，以顆真誠服務的心來吸引您的消費者，擁有更多的忠實客戶，懂您的用心、愛您的服務！
總結：
無情緒，不營銷。人類從誕生以來就是受感性驅使的動物，所做出的一切行為都是為了獲得快樂或避開痛苦。所以，情緒營銷其實并不新鮮，仍然屬于體驗營銷的范疇。從今天起，用好你手中的這把“利劍”吧。
作者：楊石頭
來自：智立方的楊石頭（微信公眾號ID：think3group-stone）
原文鏈接：http://mp.weixin.qq.com/s/tWByEljmgJZ5ckauyihugg
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